Wo liegt die Zukunft der Vermarktung?

 

Wo auch immer ich in letzter Zeit vom Thema Vertrieb mit all seiner Wichtigkeit, Herausforderungen und Tücken höre, nehme ich meist unterschiedlichste Argumentationen wahr.

Die einen vertreten, dass man Vertrieb und Marketing nur gut entwickeln müsse, dann klappe die Umsetzung wie von alleine und für die anderen seien alle bestehenden Methoden oder Training wohl der Schnee von gestern. Dabei frage ich mich natürlich wirklich, was ist gut und richtig?

Ich glaube, dass in einer immer stärker technologisch geprägten Welt genau dieser Fragestellung besondere Bedeutung zukommt. Denn es ist sicher richtig, dass es immer schwieriger wird, neue erklärungsbedürftige Produkte für den Kunden einfach zu positionieren und zu verkaufen.

Warum ist das so – was hat sich verändert – was ist passiert? Haben sich die Einkaufsentscheider oder die Verkaufsmethoden so verändert, dass es in der Natur der Sache liegt, dass Termine zu erhalten immer schwieriger wird, Vertriebszyklen immer länger dauern oder hat es gar mit der Performance der handelnden Personen, der feilgebotenen Produkte oder Lösungen, deren Vielfalt oder mit der Preislandschaft zu tun hat?

Ich glaube weder an mangelhafte Produkte, zu hohe Preise oder gar an mangelhaften Service. Liest man nun Studien so stellt man folgendes fest: Das Internet bzw. unsere Informationswelt bietet uns allen eine noch nie dagewesene Transparenz zu Produkten, Preisen und Services oder Qualitätskriterien.

Also informieren sich „Einkaufende“ zuerst ohne uns um Rat zu fragen. Das erklärt, warum es für den Vertrieb immer schwieriger wird Termine zu erhalten bzw. als „Vertrauter“ wahrgenommen zu werden.
Das wäre aber nur dann zutreffend, wenn ein großer Teil der Unternehmen es nicht schafft, aber nachdem Ausnahmen die Regel bestätigen, muss man fragen, was die erfolgreichen anders tun? Welche Art von Marketing, Vertrieb betreiben die? Was investieren diese in Marketing und Vertrieb oder welches Buch haben die gelesen oder welchen Kurs zum Thema „Erfolgreiche Vermarktung“ haben diese besucht?

Leider oder auch glücklicherweise hat das nichts mit Budgets, Büchern oder besuchten Seminaren zu tun. Es ist vielmehr eine Frage neuer einfacher Wege, einfach überzeugender Produkte, der Fokussierung auf eine neue Einstellung / Integration der Kunden aber auch der neuen einfachen Ideen.

Also der Reihe nach: Warum mein Produkt, warum bei mir, wie werden potenzielle Kunden von der Marktforschungsseite aus beleuchtet, wie sieht es mit meiner Datenqualität aus, was wird in Bezug auf die Markenpolitik oder in der Kommunikation unternommen. Rückblickend fallen mir hierbei immer wieder die gleichen Argumente auf. Ja das kennen wir bereits – Ja das machen wir bereits – Ja, das haben wir alles schon ausprobiert.

Die Botschaft höre ich wohl – allein mir fehlt der Glaube. Denn es wird sicherlich vieles von vielen probiert. Es bedarf jedoch mehr fachlicher Expertise und einfach überzeugendere Inhalte. Diese entstehen nicht einfach so, die entstehen leichter im engen Zusammenspiel zwischen der Entwicklung, dem Marketing und auch dem Vertrieb. Bleibt nur noch ein Appell: Erfolg stellt sich nicht in wenigen Tagen ein – es bedarf Ausdauer und nicht nur einer Aktion.

Also sollten wir uns damit vertraut machen, dass wirkliche Expertise, Inhalte (Produkt- und Fachwissen) sowie die Integration der Schlüssel ist um Menschen miteinander zu verbinden. Es sei denn es handelt sich um intrinsisch notwendig gewordene Produkte und Dienstleistungen. Alle anderen sind vergleichbar und damit auch die anbietenden Unternehmen oder die handelnden Personen.

Und hier glaube ich liegt im Zusammenhang mit all den benannten Dingen und den handelnden Personen ein Schlüssel für eine erfolgreiche Vermarktung. Nutze alte Tugenden, angefangen beim Fachwissen, transportiere diese in den Vertrieb und bringe die handelnden Akteure damit in Verbindung um klar die Fachexpertise und ein klares Alleinstellungsmerkmal anzubieten.

So entsteht ein neuer Typus Vertrieb, Fachleute, die auch fachliche Konversationen, aufgrund Ihrer Ingenieurs- oder Beratungsexpertise führen. Nur warum braucht der Vertrieb aber auch ein Verständnis vom Marketing? Ganz einfach, denn die sollten auch wissen welche Kanäle Sie persönlich nutzen können, um Ihre Netzwerke und Kontakte zu pflegen bzw. bedienen zu können.

Abschließend sei geraten: Stellen Sie Ihre Handlungsweisen in Frage oder auf den Kopf. Entwickeln und fördern Sie Fachleute aus Entwicklung, Beratung und anderen Bereichen hin in die „Vermarktung“, um so, und darüber bin ich mir sicher, neue marktorientiertere Produkte professioneller in den Markt zu bringen. Das hinterlässt bei Ihren neuen Kunden Professionalität, verschafft Empfehlungen und hilft Ihnen zu mehr Wertschöpfung und Wachstum.

Autor: Matthias M. Bauch

 

Über den Matthias M. Bauch:

Vertriebs- und Marketingexperte – so hätte man Matthias Bauch vor einigen Jahren genannt. Doch seit die Unternehmen auch die Vermarktung zunehmend digitalisieren, ist Herr Bauch inzwischen zu einer gefragten Person geworden, wenn interne Prozesse analysiert, optimiert und vor allemdigitalisiert werden sollen.
Er unterstützt mittelständische und internationale Unternehmen bei der Ausarbeitung und Umsetzung von Vertriebs- und Digitalisierungsideen.
Sein Wissen gibt Herr Bauch als Dozent für Entrepreneurship und Vertrieb an der Hochschule München seinen Studenten weiter –
diese erfahren dadurch, welche Herausforderungen und Aufgaben bei Unternehmensgründungen, Neu- und Veränderungsprojekten zu meistern sind.